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重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

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张贺立

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李正乾 2021-03-24

我五年前在深圳兴业银行购买和谐安赢财富计划,现在即将到期,不知如何赎回?

在相应App里面可以领取生存金。不领取,就会在账户里面利生利。  2021-03-30
刘桂艳 2021-02-25

怎么计算保险单上的现金价值

无需计算,在保单合同里面现金价值表有显示现金价值是多少。  2021-02-25
崔哲平 2021-02-19

咨询:泰爱保·百万医疗保险

建议你为自己配置中国平安的百万医疗险e生保。联系我为你介绍。  2021-02-24
徐晓玲 2021-02-07

儿童学平险

建议投保平安的宝贝卡或e生保。详情可以联系我。  2021-02-07
高国平 2021-01-22

咨询:泰康在线e顺重大疾病保险(B款)

建议配置考虑中国平安的平安六福产品。详情可以联系我为你服务。  2021-02-07
黄小妹 2021-01-30

咨询,想买中国人寿的养老险,四十二岁,怎么买一年交多少钱,要交几年怎么拿养老险?

建议配置中国平安的养老险,因为平安是中国盈利能力最强,回报客户最稳定的保险公司。详细情况可以联系我为你规划。  2021-02-07
李小姐 2021-02-03

您好,想给63-70岁的老人配置意外险,有没什么好推荐,谢谢

你可以投保了解中国平安的孝心保。  2021-02-07
任锐东 2021-02-07

2018年给我母亲买的百万医疗险.但是2019年乳腺癌手术了.没有报案.我母亲也没跟我说有病我在外地上班.给他买保险他也不知道.2021年乳腺转移了.我想知道这次保险能不能给理赔啊.保险一直都交了

只要首次投保的时候没有隐瞒身体和住院医疗情况,你母亲第一次和第二次的住院医疗费用都还可以报销。详细情况点我头像进一步了解。  2021-02-07
赵舒敏 2021-02-07

咨询:车辆保险

点击我的头像,联系我,为你做报价投保安排。  2021-02-07
林丽环 2021-02-07

百万医疗保险怎么买合适

建议配置中国平安的百万医疗险e生保,在全国二级以上公立医院都可以报销住院医疗费用。而且可以附加上海质子重离子治疗,,亚洲包,住院就诊及住院绿通安排。  2021-02-07

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